El concepto de negociación, abarca todos los ámbitos del relacionamiento entre las personas. La vida es una negociación permanente y en ese sentido, adquirir una variedad de habilidades negociadoras es importante para desempeñarse con éxito.

Pensar en negociación, es pensar en influencia y persuasión, en decisiones y resultados que inciden en el rumbo de vidas y organizaciones.

El modelo Harvard pretende ayudar a las personas y a las organizaciones a un mejor y más efectivo manejo de los conflictos resaltando no sólo qué se está negociando sino CÓMO se hace. Consideramos necesario que los individuos que requieran negociar con éxito, deben desarrollar habilidades y competencias tales como: escucha activa, la gestión de las emociones, competencias conversacionales, construcción de confianza, autoliderazgo, entre otras.

Contenido del curso:

Etapa 1.

Concepto de negociación

Niveles de negociación; Estilos de negociación.

Etapas de la negociación: Planificación; Negociación cara a cara; Diagnóstico.

Etapa 2                

Competencias conversacionales, diseño de conversaciones.

Técnicas para desarrollar la escucha activa

Técnicas para la gestión de las emociones

Técnicas para desarrollar confianza

Estructura y meta-modelos del lenguaje

Modelos mentales. Creencias limitantes.

Etapa 3.

Estrategias y tácticas de negociación.                    

Método de negociación con base en principios. Método Harvard.                           

El método: separar personas y problema. Concentrarse en los intereses. Inventar opciones de mutuo beneficio. Insistir en criterios que sean objetivos

Circunstancias desventajosas: poder desigual de las partes. Resistencia a entrar en juego.  Recomendaciones y estrategias.

MAAN – Mejor Alternativa a un acuerdo negociado.

Objetivos Específicos

•Llevar a la práctica los distintos tipos de negociación que se desarrollan en las relaciones interpersonales, ámbitos profesionales y organizacionales.

• Aplicar Técnicas, Estrategias y Tácticas de Negociación que le permitan desarrollar  un exitoso proceso de negociación.

• Comprender el Método de Negociación con base en principios del Proyecto Harvard; sus elementos, principios esenciales, con la finalidad de lograr un acuerdo sensato, eficiente y sustentable que priorice la relación entre las partes.

• Proporcionar una teoría válida en la práctica.

• Compartir un marco analítico operacional.

• Aumentar la habilidad individual de los participantes como negociadores, con enfoque particular en el manejo de situaciones donde, tanto los logros concretos como la relación de trabajo, son importantes.

• Manejar en la formación un lenguaje común que permitirá eficientesizar el tiempo que se dedique a preparar, llevar adelante y revisar las negociaciones.

• Desarrollar formas prácticas de aplicar conceptos útiles a las negociaciones del día a día.

• Descubrir la forma de neutralizar las tácticas sucias cuando alguien quiere usarlas.

• Descubrir el potencial de los participantes tanto en la empresa como a nivel personal.

• Incorporar prácticas proactivas de escucha y planificación estratégica.

• Obtener herramientas que puedan realizar conversaciones en el inicio, durante y el después, para cerrar acuerdos de manera eficiente.

• Desarrollo de habilidades blandas.